O segredo para ganhar o aluno na aula experimental | Nocaute na Rede

O segredo para ganhar o aluno na aula experimental

Ganhe novos alunos! Confira dicas do Fundador & CEO do IBLACKBELT - Plataforma de Gestão e Marketing para Academias de Artes Marciais

Receber pessoas para uma aula experimental faz parte da rotina de qualquer professor ou dono de uma academia.

Mas você sabe responder quais são os fatores que levam alguém a fazer a matricula depois do primeiro treino?

É comum pensar que não existe nenhum tipo de ciência nessa tomada de decisão, e que oferecer uma aula gratuita é uma mera formalidade. Afinal de contas, é o que todo mundo faz.

Pior do que isso, é achar que se o aluno não voltou para se matricular é porque não tinha tempo, dinheiro ou dedicação suficiente. Feito o nosso trabalho, cabe ao indivíduo decidir se quer começar a treinar ou não, certo?

ERRADO.

Existem três tipos de pessoas que passam pela porta da sua academia pela primeira vez:

  1. Os alunos que vão se matricular. Provavelmente 100% dos alunos que você tem hoje estão dentro dessa categoria.
  2. Os alunos que não vão se matricular. São pessoas que não há nada que você ou ninguém possa fazer para convencer, escolheram o estilo de vida que tem e não vão mudar.
  3. Os alunos que ainda não decidiram.

Você jamais saberá quem é quem, mas eu te garanto que a maioria avassaladora das pessoas que fazem uma aula experimental com você se encaixam na última categoria.

Logicamente faz sentido que você trate a todos como se fossem alunos que podem ser convencidos (ou não) a se matricular com você. Assim como os vendedores de lojas não deixam de te dar atenção, mesmo quando você “está só dando uma olhadinha”, você deve tratar cada pessoa como um potencial novo cliente.

Lendo este artigo até o final, você vai aprender técnicas e conceitos que você pode começar a implementar hoje mesmo para começar a capturar essas pessoas. Vou te ensinar o segredo, testado e comprovado por clientes do IBLACKBELT em todo Brasil, de como ganhar o aluno na aula experimental.

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Há alguns anos atrás, fui colega de Boxe de um cara chamado Mauro. Como qualquer aluno comercial, competir nunca foi a praia dele. No entanto, era extremamente fiel aos seus três dias de treino por semana e nunca deixava de acertar em dia a sua mensalidade.

Mas o cara não foi sempre assim. Antes disso, o Mauro era daquelas pessoas que vivia tentando colocar a atividade física na rotina: tentou correr, fazer musculação, e até chegou a baixar um aplicativo fitness para poder treinar sem ter que sair de casa.

Só que nada funcionava.

Nessa época o Mauro era meu colega de trabalho, e de vez em quando a gente conversava sobre as lutas e atletas do UFC, que ele gostava de assistir. O cara era fã de luta, mas achava que praticar era para quem quisesse competir mesmo.

Quando expliquei pra ele que não era o caso, aproveitei pra sugerir que ele fizesse uma aula experimental de Boxe em uma academia perto da casa dele, no centro de Porto Alegre, na certeza de ele iria se encontrar na nobre-arte.

Na semana seguinte o Mauro foi fazer a aula convencido de que tinha finalmente encontrado uma atividade física que, diferente das outras que já havia experimentado, iria ter prazer em praticar.

Naquele dia a gente se encontrou mais tarde no trabalho, e eu perguntei pra ele o que tinha achado. Contrariando as minhas expectativas, ele me explicou as razões pelas quais ele já de cara havia desistido da modalidade.

A experiência que ele teve não foi nenhum tipo de absurdo, muito pelo contrário. Ele apenas teve uma primeira aula comum que você encontraria em qualquer outra academia de Boxe.

O professor começou pelo básico, como assim se espera, ensinando os movimentos e técnicas fundamentais para o desenvolvimento do aluno. Ele não fez diferente do que eu mesmo teria feito.

“…passei a aula inteira andando pra frente e pra trás… Não dei um soco sequer, nem suar eu suei…”

Em outras palavras, o que o Mauro aprendeu na sua primeira aula foi a postura de guarda, como manter a base e como se movimentar sem perder a postura e o equilíbrio.

Por mais que eu tentasse justificar e convencer ele de que conforme fosse evoluindo ele iria começar a aprender a parte mais interessante, bastando aguentar passar por essa primeira parte “chata”, ele estava irredutível: “Não gostei e ponto final”.

Curiosamente, um tempo depois o mesmo Mauro virou meu colega em uma academia que era mais cara, mais distante da casa dele, e cujos horários eram tão incompatíveis que ele precisou reorganizar os horários da faculdade pra começar a treinar.

O que aconteceu de diferente? Continua lendo que você vai entender…

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No ano em que eu trabalhei com o Mauro, eu estava treinando Boxe e Muay Thai em uma academia de MMA que era liderada por um cara que, além de excelente professor de Jiu-jítsu, é até hoje um dos empresários mais inteligentes que tive o prazer de conhecer e manter uma amizade.

O Fabiano, a quem me refiro, vivia me convidando para começar a treinar com ele a arte suave. Ele dizia não conhecer uma pessoa sequer que houvesse experimentado o Jiu-jitsu e não se apaixonado.

Confiante nas palavras dele, e vendo a empolgação com que os seus alunos apareciam para treinar em uma turma que ficava cada vez maior, marquei com ele de chegar mais cedo e fazer uma aula experimental para ver o que eu achava.

Quando eu cheguei na academia, a primeira coisa que o Fabiano fez foi me emprestar um kimono que ele guardava para os alunos novos que ainda não tinham comprado o seu.

Nos primeiros minutos depois de subir no tatame, aprendi sobre a filosofia do jiu-jitsu e sobre como ela além de ser aplicada na luta poderia se encaixar também na minha vida fora dela. Aprendi também o por quê da arte suave ser tão efetiva, quais eram os seus propósitos e principais objetivos.

Então logo de cara já partimos para as primeiras posições, onde o Fabiano me explicava cuidadosamente a mecânica dos movimentos, e ainda ilustrando como eles poderiam ser utilizados em situações reais de campeonato ou defesa pessoal.

E na parte final, era o momento do rola. Por mais que soubesse que provavelmente não estava preparado para treinar com o resto da turma, a minha vontade era a de colocar em prática o que eu tinha acabado de aprender.

Foi então que o Fabiano pediu para que um colega faixa-azul, e que também era lutador profissional de MMA, rolasse comigo até o final do treino.

Eu perguntei para o Fabiano o que eu devia fazer, procurando algum tipo de direcionamento ou instrução final. O que ele respondeu foi o seguinte:

“…só tenta sobreviver.”

Nos 15 minutos seguintes, eu devo ter sido finalizado pelo menos umas 20 vezes. Apesar do “amasso”, e conforme meu professor havia previsto, saí do tatame apaixonado pelo esporte.

No dia seguinte comprei meu kimono, assinei minha matricula e desde então nunca parei de treinar. O Jiu-jitsu desde então faz parte da minha vida.

Tudo graças a uma aula.

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Quando o Mauro chegou na academia para fazer sua aula experimental de Boxe, era como se estivesse entrando em uma concessionária de veículos pensando em comprar um carro novo.

Só que ao invés de mostrar o carro que o Mauro tinha interesse, o vendedor da loja preferiu ler o manual de instruções do veículo primeiro.

Enquanto isso, o Fabiano estava me levando para fazer um test-drive.

Na aula experimental, leve o seu aluno para um test-drive.

Sem dúvidas aprender sobre a periodicidade da troca de óleo do carro, ou qual o melhor tipo de combustível a ser utilizado eram informações essenciais para o Mauro entender como utilizar o carro.

Mas só se tornam realmente relevantes a partir do momento que ele decidir efetuar a compra.

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Entenda o seguinte: uma pessoa que está fazendo uma aula experimental com você não é seu aluno.

Uma aula experimental, como o nome já indica, serve somente para que a pessoa experimente a modalidade, e partir dessa experiência, o decida se quer começar a treinar ou não.

Portanto, o seu dever em uma aula experimental é vender. Esse é o grande segredo. Antes de começar a ensinar, assuma a responsabilidade em fazer com que o aluno primeiro queira aprender.

Se tem uma coisa que o empreendedorismo me ensinou, é de que na grande maioria das vezes não é suficiente você ter um excelente produto ou serviço para ter sucesso nos negócios. Você precisa aprender a vende-lo.

Existe uma conotação negativa na imagem do “vendedor”. A gente está acostumado a lidar com pessoas todos os dias que estão tentando vender alguma coisa para a gente. Na maioria das vezes, coisas que a gente sabe que não precisa.

É por isso que eu gosto de usar o exemplo do médico, que assim como você, ganha dinheiro a partir dos serviços que oferece.

Se você faz uma consulta e descobre que precisa fazer um tratamento que custa dinheiro, você não questiona as intenções do seu médico, ou pensa que ele está tentando apenas ganhar dinheiro em cima de você.

Você tem segurança que ele mantém os teus interesses em primeiro lugar, mas que o trabalho dele ao mesmo tempo tem seu valor.

O vendedor chato é aquele que insiste em algo que vai trazer pouco ou nenhum benefício ao cliente. O bom vendedor tem convicção do valor que tem o seu produto ou serviço, e educa o cliente a sobre ele.

Se o seu cliente não conhece a totalidade do que você tem a oferecer, ele não pode tomar uma decisão consciente sobre se deve comprar ou não. Ao ajudar ele a enxergar tudo o que ele tem a ganhar com você, você está ajudando ele a tomar uma decisão consciente.

Se você realmente acredita no seu próprio trabalho, educar as pessoas a respeito do valor que ele tem é responsabilidade exclusivamente sua. Ninguém vai fazer isso melhor que você.

É seu dever, como professor e artista marcial, proteger seu cliente de escolhas ruins, como por exemplo, trocar os treinos por tardes assistindo televisão ou treinar com outra pessoa menos qualificada que você.

É seu dever vender. É um compromisso tem consigo mesmo, com seu próprio negócio e com cada uma das pessoas que entra na sua academia para fazer uma aula experimental.

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Lembre-se que cada aluno é diferente, e que as diferenças e peculiaridades de cada aluno não se resumem às do aluno competidor e as do aluno comercial. Existe um universo gigantesco de objetivos e propósitos que levam alguém a procurar uma academia de artes marciais.

Entender os objetivos do seu aluno na aula experimental e os resultados que ele está buscando é essencial. Este é o primeiro passo para que, não somente você garanta a sua matricula, mas também para que ele continue treinando com você por muito tempo.

Portanto converse com os seus alunos antes da primeira aula. Pergunte sobre os seus objetivos e questione os motivos que trouxeram eles até a sua academia. E tão importante quanto isso, entenda quais são as suas expectativas para com o treino.

Quando experimentamos um produto ou serviço, existe uma expectativa de como vai ser essa experiência. Quando a expectativa não é atendida, independentemente de se a experiencia foi boa ou ruim, nós ficamos frustrados.

Agora, quando esse produto ou serviço atende às nossas expectativas, ou melhor ainda, às supera, nós ficamos mais do que satisfeitos em investir nosso tempo e dinheiro para que tenhamos novamente a experiência que ele nos proporcionou.

Em outras palavras, quando o seu treino atende às expectativas do aluno na aula experimental, ele vai querer continuar treinando com você. É por isso que é tão importante que você saiba de fato quais são essas expectativas.

Quando você conversa com o aluno, e ele te diz exatamente o que espera, você tem tudo o que precisa para transformar ele em um novo cliente.

Por exemplo, existem alunos que procuram uma arte marcial para que aprendam a se defender. Outros querem apenas ter uma vida mais saudável, emagrecer ou aliviar o stress. Alguns alunos buscam uma academia porque querem competir.

Compreendendo o que cada aluno está buscando permite que você adeque a experiência dos treinos de forma a atender cada um dos seus diferentes objetivos, e como resultado, ter cada vez mais pessoas treinando com você.

Adequar a experiência não significa fazer um treino diferente para cada tipo de aluno, provavelmente isso seria inviável. Ao invés disso, procure mostrar as diferentes perspectivas de um mesmo treino.

Imagine que você está ensinando uma técnica de estrangulamento para seus alunos de jiu-jitsu. Ao mesmo tempo que você mostra para uns como ela poderia ser aplicada em uma situação de defesa pessoal, você pode mostrar para outros como encaixar ela dentro de suas estratégias as lutas de campeonato.

O treino pode ser um só, mas cada aluno vai estar atento aos resultados dele de maneira diferente. Um treinador de Muay Thai pode passar um único treino de clinch para atletas de diferentes estilos, e ainda que as técnicas sejam as mesmas, os resultados que cada um busca é diferente.

É o seu trabalho manter seus alunos conectados com seus objetivos, de forma que estejam sempre cientes do progresso que estão tendo com você, seja ele qual for.

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Se você chegou até aqui, deixo o meu muito obrigado pelo tempo que dedicou para ler este artigo. Espero que ele possa ter te ajudado, e gostaria muito de ouvir a sua opinião a respeito dele.

O meu e-mail é [email protected], e vou ficar muito feliz em receber uma mensagem sua.

Um forte abraço e bons treinos!

Texto produzido por Rodrigo S. Beirão
Fundador & CEO do IBLACKBELT – Plataforma de Gestão e Marketing para Academias de Artes Marciais.

Categorias
EspeciaisIblackbeltJiu JitsuJudôLutasUFC

Louco por MMA Internacional e Nacional. Owner do Nocaute na Rede e Redator dos sites RSEsporte.com e Torcedores.com."1% de chances SEMPRE confiante"
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